Vous pensez être totalement rationnel lorsque vous faites vos courses ? Détrompez-vous : les commerces nous manipulent parce qu’ils connaissent le comportement de leurs clients. En effet, lorsque nous faisons nos achats, nous avons un comportement bien spécifique.
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Les différents comportements des consommateurs
Des études ont été réalisées pour connaître le comportement de la population lorsqu’elle effectue ses achats. Cela permet aux commerçants de savoir comment se comportent leurs clients et ce qu’il se passe dans leur tête.
Pourquoi font-ils tels achats ? Il existe plusieurs types de comportement, et vous allez sûrement vous reconnaître dans l’un d’eux… Voire dans tous.
- L’approche économique. Le client fait ses achats en fonction de son budget. Il compare plusieurs produits afin de faire le meilleur choix et d’être rationnel pour ne pas mettre ses finances dans le rouge. Il peut cependant se laisser porter par ses émotions ou ses et faire un choix qui n’est pas rationnel, par exemple en faisant confiance à une marque plus chère mais que le client juge être de meilleure qualité.
- L’approche psychologique. Le client fait son choix en fonction de sa personnalité, de l’état dans lequel il se trouve au moment de l’achat, de ses envies du moment…
- L’approche sociologique. Le client fait ce qui est populaire, suit la mode, achète ce qui lui a été recommandé par ses proches..
- L’approche socio-psychologique. Le client est influencé par ses sens comme des odeurs, de la musique, un décor, qui vont jouer sur sa sensibilité et le persuader d’acheter tel produit. Il peut également faire un choix différent lorsqu’il est seul et lorsqu’il est en groupe, en se laissant influencer par les autres personnes ou en voulant se créer une autre image en leur présence.
La psychologie du consommateur
Étudier la psychologie du consommateur permet de comprendre comment les clients perçoivent les produits, les marques, et même le magasin dans son ensemble. Ainsi, le commerçant peut savoir comment réagissent les clients lorsqu’ils sont dans son établissement.
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Comprendre cela aide ensuite à mettre en place les éléments nécessaires pour influencer la psychologie du consommateur et le faire acheter davantage de produits.
Il existe 3 dimensions :
- conative : c’est la prédisposition à l’achat. Pourquoi le consommateur veut-il acheter tel produit ? Quelle est son intention ?
- affective : c’est l’état d’esprit du client, son humeur.
- cognitive : les croyances, parfois erronées, qu’une personne peut avoir sur quelque chose (un produit par exemple). Cela fait généralement appel aux 5 sens.
Les sens humains jouent un rôle dans la consommation
N’avez-vous jamais souhaité acheter un produit sur un coup de tête, parce que le produit sentait bon ou que l’ambiance du magasin était chaleureuse ? Si tel est le cas, vos sens ont joué un rôle dans votre achat. C’est toujours le cas et les commerçants le savent. Alors, ils manipulent discrètement nos sens dans le but de nous persuader d’acheter de nombreux produits.
38% des Français restent plus longtemps dans un magasin si de la musique est diffusée. En effet, cette bonne ambiance incite à prendre son temps pour découvrir tous les rayons et acheter des produits qui n’étaient pas prévus.
La vue de beaux fruits et légumes qui sont disposés en vrac incite à se servir, à prendre la dose que l’on souhaite. Leur odeur donne envie de les acheter pour vite les déguster. Acheter des meubles de fruits et légumes pour les disposer en vrac est une pratique de plus en plus courante.
Parfois, notamment dans les marchés, les vendeurs découpent des produits pour les faire goûter aux passants. Cette technique leur permet de vendre davantage de produits.
Les commerçants utilisent nos sens pour influencer notre psychologie, et donc notre consommation.
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